汽车4S店新车销售盈利板块分析

曾几何时，新车销售板块是4S店的盈利大户，是能让大部分投资人“躺着数钱”的板块，但如今已经成为历史。在激烈的市场竞争中，很多新车销售价格倒挂，库存成为万恶之源，一不小心，资金链断裂，关门倒闭已经成为汽车行业不再新鲜的话题。这就需要在这个版块深挖赢利点，争取活下来。

新车裸车毛利在汽车销售增长期时曾是最大的盈利点，但如今，在竞争激烈的存量市场中却成为了4S店经营的痛点之一。

汽车经销商为了资金能够正常周转，为了完成厂家任务拿到返利等，不仅把正常的进销差价全部优惠，也把厂家未支付的返利提前透支。在笔者看来，能够把进销差价和返利全部优惠，保持持平就已经是一些品牌的荣幸了，有部分品牌甚至需要4S店赔钱赚吆喝。

因此，在新车裸车毛利这个板块，4S店一定要把价格管控在一定水平，只要同城、同区域、同品牌价格不乱，4S店才能在这个版块获取盈利。

消费信贷毛利也被称之为增值业务或水平业务，这两年来这个版块已逐步成为挽救4S店生存和发展的救命业务。去年的“西安女车主”事件让客户对4S店产生了不信任感，这就需要经销商在服务的过程中关于这个版块要想客户说清楚、讲明白。

因此，在消费信贷毛利版块中，4S店最需要管控的就是分期渗透率。只要大家想方设法把分期渗透率做到最大，就能带来服务利润链上的利润最大化，也能够为新车销售查漏补贴打下基础。

现在汽车行业的分期渗透率大约在70%左右，服务费收取金额是车价的3%-5%。

客户做分期后，要办理车辆抵押，也就是说客户没有还完贷款前，车辆暂不属于其所有，需要将《车辆登记证书》通过车管所办理相应手续，将车辆抵押给贷款公司。

这个服务的过程可以收取合理的服务费，这也将是4S店的一个盈利点。

客户在完成车辆分期贷款后需将《车辆登记证书》归还客户，但客户需要前往车管所办理解压。解压办理在车管所是免费的，但对于客户来说办起来相对复杂。4S店可以为客户提供该项服务的代办业务，收取合理的费用，即获取了一定的盈利，同时也为客户省去了麻烦。

通常情况下，分期付款车辆需由4S店办理车辆上户，这与保证拿到车主的《车辆登记证书》是相关联的。只有车辆上户，并且拿到《车辆登记证书》在规定时间内给到贷款公司，才能拿到贷款公司给与的部分服务费，才能免除4S店在相关分期付款的责任。

因此，4S店可以通过这项服务收取合理的服务费。同时，积极开拓全款购车客户代办上户业务。如今的大部分消费者都习惯于“傻瓜式”服务，缴纳少许的费用免去部分麻烦，4S店可以通过这样服务为其创造收入。

车辆装潢是很多客户购车后都会选择的一个业务，但在当下市场竞争的情况下，4S店为留住客户和争取裸车毛利最大化，将这块业务做成了赠送。在笔者看来，这无形中就减少了4S店的毛利。

根据行业统计，客户购车后平均要支出车价3%的装潢费用。笔者认为，精品装潢业务要遵守“321原则”，即新车必须有3件产品要装、2件产品选装、1件产品是利润产品。

近年来，精品装潢业务受到网络影响，4S店开展的并不是非常顺利，目前该板块的渗透率在65%左右。

分期付款的客户必须在4S店上保险这是行业的既定事实，但为了拓展业务，4S店要尽可能的说服全款购车客户也在店内上保险。保险，是购车客户必须要办的一项业务，而对于4S店来说，通过车辆上线一方面能够取得保险公司的返利，另一方面可以为售后事故车送修打下基础，可谓是一箭双雕的好事。

因此，4S店一定要想方设法开展这项业务，目前新车在4S店上保险的渗透率在89%左右。

近两年来，延保业务开始崭露头角，成为了4S店的一个新的增收渠道，同时也为客户车辆提供了一层新的保障。因此，4S店可以利用主机厂的延保政策以及社会上提供的一些延保方式开拓这块业务。新车销售时及时向客户表述该项业务，目前新车延保业务的渗透率仅为20%左右。

除了4S店内的自有业务外，社会上也有很多购车后的衍生业务，如GPS、车主责任保险、轮胎保险、盗抢险等。4S店可以挑选当地客户需要的项目，为客户提供服务，争取部分收益。另外还有推荐用户购买车辆保养套餐优惠券或者车辆延保等业务。